时间：2025-04-19 13:41:18 浏览量：
1个化妆品代理店老板娘的“经营独白”
这一年，是我在这个县级市奋斗的第14年。刚来时，从0起步跟着别人做，磕磕碰碰摸索着往前，到现在，也才折腾出9家属于自己的化妆品代理店和一个40多人的团队。
最开始，不懂零售，更不懂管理，就知道几折进、几折出，不坑顾客，生意也还可以，慢慢由一家店发展出分店，由自己人打理到招人分工管理，现金流一直充裕，没有任何欠债。
而近两年来，门店客流不断下降，营收下降的同时，毛利水平也在下降。今年上半年，门店客流又大概下降30%。我变得十分焦虑，一方面老是忍不住做折扣促销，以此吸引顾客进店，有段时间还跟风贴上了“黄幅”促销，贴上之后，原本一家店一个月基本上卖10多万，贴上后一个月就卖了40多万，但2个月后，就卖不动了。另一方面，我又想着增加一些高毛利又有质量保证的品牌，好拉回一些促销降低的毛利。
这时候，考验来了。
有个店里做了几年的护肤品牌A出了个政策，一次性打多少钱，就可以2折出货，政策吃的多，还可以1折出货。要知道，前年做A品牌的时候是3.5折，去年是2.5折。
虽然感觉正中下怀，但我还是忍不住心里犯嘀咕，厂家这是疯了吗，这么低还有什么赚头？产品会不会有问题？于是，我看了一下产品信息，发现化妆品生产厂家果然变了。之前的产品，是某知名大厂做的，现在的工厂都没听说过。
我告诉自己，没听说过的工厂，做的产品也不一定就不好，先拿点货试一下，多吃政策只要一折，毛利有90%！到货后，我让员工内购产品，好更了解产品，和顾客介绍。谁知道，员工都不愿意要，说不好用。我知道，当员工都说不好，那就悬了。
一边是想要的毛利平衡，一边是可能会伤客的产品，怎么选？
我突然想起，曾经有一次，去一家鞋店买鞋，经不住导购的推荐带回家，后来发现没穿几次居然脱胶，去店里要求退货，还被告知产品的设计就是这样，退不了，只能返厂维修，当然不欢而散。从此，我就把这个品牌店拉入了黑名单。
同理，如果我自己是一个顾客，在店里被推荐买了一款说得多么好，但实际成本很低，用了没有预期效果的产品，内心是不是会很失望，并且不再信任门店？
我突然回想起了之前0基础开店时，总是小心翼翼，生怕哪一点做得不好，让顾客失望，他们就再也不来了。怎么如今店数多了，反而忘了，只有顾客满意了，才会有持续的生意？
后来，合作的“高人”指点我，说靠接高毛利的商品，解决不了门店毛利问题，但解决货品结构可以，因为高毛利商品会伤客，高贴花会“绑架员工”自发卖高毛利商品。而每伤害一个好顾客，就相当于起码少了10多次的客流贡献。
但把商品组织好了，就能自带流量。比如彩妆做好，占比做到25%，就起码能贡献10个点的净利润；护肤做好了，就连欧莱雅这样的名品，卖六几折，都可以做到30多个点的毛利，加上面膜、卸妆等，很轻松就可以做到30个点的净利润。消费者进店，不是冲着什么门店风水来，而是冲着商品来的。顾客在店里花的钱多与否，取决于门店是否在每一个类别，都组织了足够多的优秀商品，满足他们的需求，而不是只想着多搞一些一次性的高毛利商品。
可是，货都进来了，怎么办？
最终，我想办法把一部分A品牌分出去，剩下的配合店内活动走量，但不去主动引导和强推，让顾客自由选购，卖完为止，不再进货。政策再具诱惑力，也得控制自己。
高毛利虽好，但顾客满意度更重要，没有谁会做赔本的买卖。
后来，我调整货品结构，各个品类都引进了没有低折扣、但能自带流量的优秀商品，慢慢砍掉那些曾经强推的高毛利商品。两个月后，客流上来了，坪效也上涨了20%。
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